Der Average Order Value (AOV), oder auch durchschnittlicher Warenkorbwert, ist ein wichtiger Parameter im E-Commerce, den man durch bewährte und kundenfreundliche Maßnahmen erhöhen kann. In diesem Artikel erfährst du, was der AOV genau ist, wie er berechnet wird und wie du ihn für deinen Online-Shop verbessern kannst.
Deshalb ist der Average Order Value wichtig für dich und deinen Shop
In deinem Online-Shop spielt der AOV eine zentrale Rolle, denn er ist für deinen Umsatz und somit deine Profitabilität ein wichtiger Faktor. Es handelt sich hierbei um die Summe, die deine Kund:innen durchschnittlich beim Einkaufen in deinem Online-Shop ausgeben. Jedes E-Commerce-Unternehmen sollte also den AOV regelmäßig beobachten, um darüber Rückschlüsse auf das Kaufverhalten der Kund:innen zu schließen.
Ein simples Beispiel: Händler:innen, die mit Produkten zwischen 10 und 80 € einen AOV von 30 oder mehr Euro verzeichnen, wissen durch den durchschnittlichen Bestellwert, dass ihre Kunden nicht nur mehr als ein Produkt je Bestellung kaufen, sondern auch eher die günstigeren Angebote wählen.
Über den durchschnittlichen Warenkorbwert als Metrik kann man demnach die Entwicklungen des Bestellwerts messen, die nach Optimierungsmaßnahmen zu beobachten sind. Es ist für dein Performance-Marketing wichtig und dient als Indikator für die Effizienz deiner Optimierungen. Bei einer regelmäßigen Überwachung und mit geeigneten Maßnahmen kann somit der Marketing-ROI (Return on Invest) gesteigert werden und deine Bemühungen zahlen sich aus.
So berechnest du deinen durchschnittlichen Warenkorbwert
Der Average Order Value ist eine wichtige Kennzahl im E-Commerce. Um sie zu ermitteln, teilst du einfach deinen Umsatz durch die Anzahl deiner Bestellungen. Bei 1.000 Bestellungen im Mai und einem Umsatz von 55.000 € beträgt der AOV für diesen Monat also 55 €. Das kann man natürlich noch für alle weiteren Monate ausrechnen oder auch Quartalszahlen abgleichen, wodurch du eine erste Idee über Trends, Saisons und weitere Einflüsse auf den Warenkorbwert bekommst. Der AOV kann über einen selbst definierten Zeitraum beobachtet und ausgewertet werden. Häufig wird der Monatsdurchschnitt ermittelt.
Durch sinnvolles und genaues Testen zum besten Ergebnis
Bei den nachfolgenden Tipps solltest du nicht gleich mehrere auf einmal testen. Viel mehr solltest du herausfinden, welche Methoden für dich am besten funktionieren und anschließende weitere Anpassungen vornehmen. Wenn du beispielsweise probieren möchtest, welchen Einfluss Geschenke auf deinen AOV haben, biete nicht gleichzeitig Spendenaktionen an. Sonst findest du nicht heraus, welche Methode den Warenkorbwert erhöht hat und welche nicht.
Mit diesen 10 Tipps kannst du deinen Average Order Value erhöhen
Einige unserer Kund:innen besitzen einen Online-Shop, den wir als Google-Ads-Agentur dabei unterstützen, sichtbarer zu werden und dadurch an mehr Bekanntheit und Rentabilität zu gewinnen. Hierbei beraten wir nicht nur bei Fragen rund um Ads und kümmern uns um die Umsetzung und Überwachung, sondern überlegen zudem, welche Möglichkeiten das Unternehmen darüber hinaus hat, mehr Umsatz zu generieren.
Nachfolgend gehen wir auf einige dieser Optionen ein. Vorab weisen wir jedoch darauf hin, dass es immer ganz auf dein Unternehmen, deine Angebote sowie weiteren Faktoren ankommt, welche Herangehensweise für dich am sinnvollsten ist. Diese 10 Tipps sind somit nicht allgemeingültig. Überlege dir also, welche Option(en) du umsetzen kannst und wie.
1. Mengenrabatte mit Multipacks
Unser erster Tipp ist, dass du deine Produkte zusätzlich in Multipacks verkaufst oder Mengenrabatte anbietest. Beides motiviert deine Kund:innen dazu, mehr von einem Produkt oder einer Produktgruppe zu kaufen und so ihren Warenkorbwert zu erhöhen.
Wenn du beispielsweise Nahrungsergänzungsmittel sowie andere Verbrauchsartikel vertreibst, bietet es sich an, diese über das einzelne Produkt hinaus in größeren Mengen zu verkaufen, und dabei einen Rabatt zu geben. Gleiches gilt für Kleidungsstücke wie T-Shirts oder Unterwäsche, von denen man tendenziell mehr benötigt. So können deine Kund:innen direkt mehr von diesem Produkt bestellen, sparen etwas dabei und du steigerst den AOV deines Online-Shops.
Wenn du die Waren nicht direkt in einem Multipack vertreiben willst, kannst du Mengenrabatte angeben, indem du mit Sätzen wie „10 % ab dem 3. Paar Socken“ wirbst. So können deine Kund:innen eigenständig drei oder mehr Paar Socken in ihren Warenkorb legen und erhalten darüber die 10 % auf ihren Einkauf.
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2. Gutschein mit Mindestbestellwert
Gutscheine sind hervorragend für den Gewinn von Neukund:innen, aber auch Stammkund:innen profitieren von regelmäßigen Aktionen. 10, 20 oder sogar 30 % sind sinnvolle Rabatte, die Shop-Betreiber:innen anbieten können, um die Marke bekannter zu machen und zum Kauf zu animieren. Für eine Erhöhung des Warenkorbwerts kannst du zusätzlich einen Mindestbestellwert angeben. Wenn dein AOV beispielsweise bei etwa 30 € liegt, kannst du einen Betrag von 30 € bis 50 € angeben. Ein gestaffelter Prozentsatz ist ebenfalls denkbar: Biete als Beispiel 10 % bei einem Bestellwert von 30 €, 15 % bei 40 € und 20 % bei 50 € an. Dein Rabatt sollte jedoch noch in einem realistischen Rahmen liegen und sich an deinen Angeboten orientieren.
3. Cross-Selling
Oft sind Kund:innen nicht nur an einem Produkt in deinem Sortiment interessiert sind, sondern möchten noch ergänzende Angebote erwerben. Deshalb biete auf der Seite des Produkts oder spätestens im Warenkorb passende Produkte oder Dienstleistungen an, die zusätzlich zum eigentlichen Kauf Sinn ergeben. Durch einen solchen Cross-Sell werden komplementäre Bedürfnisse adressiert, die mit dem Einkauf einhergehen könnten. Du musst die geeigneten Optionen lediglich richtig platziert in deinem Online-Shop anbieten und die ist Wahrscheinlichkeit groß, dass so der durchschnittliche Warenkorbwert steigt.
Ein paar Beispiele: Passend zur Bettdecke kannst du Kissen oder Bezüge anbieten. Ein Schuhshop kann neben den weißen Sneakern auch ein Sneaker-Reinigungsset oder Schuhbürsten vertreiben. Beim Kauf eines T-Shirts werden weitere Kleidungsstücke angezeigt, die zum Stil passen. Häufig begegnet man auf den Seiten der Shops Hinweisen wie „Das könnte Sie auch interessieren“ oder wie beim Marktplatz Amazon „Wird oft zusammen gekauft“.
4. Upselling
Wenn sich jemand bereits für deine Produkte interessiert und der Warenkorb auch schon gefüllt wird, kannst du durch Upselling den AOV steigern. Sofern du vergleichbare, aber höherwertige Produkte im Sortiment hast, kannst du diese zum einen auf der Produktseite selbst, aber auch während des Bestellvorgangs einblenden. So haben deine Kund:innen die Chance, die Angebote zu vergleichen und sich für die höherpreisige Variante zu entscheiden. Das wirkt sich zusätzlich auf das Kauferlebnis aus, denn damit nimmst du ihnen die Arbeit ab, sich selbst durch dein Sortiment zu suchen. Sie finden dadurch also schneller, was sie suchen.
Natürlich lohnt sich ein Upsell am meisten noch bevor der Kauf getätigt ist. Überlege dir also, an welcher Stelle du auf die anderen Produkte hinweisen möchtest. Auf geeignete Produkte kannst du mit Sätzen wie „Ähnliche Artikel“ auf der Produktseite aufmerksam machen.
Eine weitere Option kennt man vorwiegend aus dem Hotelgewerbe, aber auch bei Verkehrsunternehmen wie der Deutschen Bahn (DB) ist es eine gängige Methode: Beim Buchungsvorgang werden höherpreisige Angebote angezeigt und auf entsprechende Vorteile verwiesen. Bucht man etwa ein Zimmer in einem Hotel, wird auf ein größeres und komfortableres Zimmer hingewiesen und der Preisvorteil hervorgehoben. Ähnlich ist es bei der DB: Kauft man ein Ticket für den Fernverkehr, erscheinen für die Strecke alle Angebote sowie ein Hinweis auf eine Buchung für die 1. Klasse. Auf diese Weise werden alle Vorteile aufgelistet, die man als Kund:in mit einer teureren Buchung erhält.
Sowohl Upselling als auch Cross-Selling werden also auf den Produktseiten und während des Bestellvorgangs eingesetzt. Cross-Selling verfolgt das Ziel, zusätzliche und ergänzende Artikel anzubieten, die zum entsprechenden Produkt passen. Upselling hingegen bietet eine höherwertige, aber vergleichbare Variante des Produkts an.
5. Produkt-Bundles
Zusätzlich zur Option, dass du in Multipacks erstellst und größere Mengen des gleichen Produkts verkaufst, kannst du auch Produkt-Bundles erstellen (lassen). Bei dieser Verkaufstaktik kombinierst du thematisch passende Waren und verkaufst diese als Komplettpaket.
Solltest du beispielsweise Hautpflegeprodukte verkaufen, kannst du je ein Produkt-Bundle aus Tages- oder Nachtpflegeprodukten in deinem Sortiment anbieten. Gleichzeitig kannst du jedes Produkt aus dem Bundle auch einzeln anbieten, damit diejenigen, die keinen Bedarf am Bundle haben, trotzdem bei dir einkaufen. Alternativ kannst du aber natürlich auch zusätzliche Artikel hinzufügen, die es gar nicht in deinem Sortiment zu finden gibt, um die Exklusivität des Bundles hervorzuheben und einen Mehrwert zu bieten.
Bei einem unserer Kunden lässt sich diese Option gut sehen: EasyCookAsia verkauft asiatische Lebensmittel und hat – zusätzlich zu ihren Kochboxen – Themenboxen für einzelne Länder zusammengestellt. Zu den Themen gibt es jeweils eine eigene Story und man kann somit zusätzliche Emotionen vermitteln.
Wichtig ist, dass für deine Kund:innen der Vorteil solcher Bundles ersichtlich ist und sie dadurch Geld sparen. Du kannst den Preisvorteil im Warenkorb oder während des Bezahlprozesses angeben, damit Kund:innen sicher sind, dass es sich für sie lohnt. Für dich als Verkäufer:in bedeutet das gleichzeitig, dass dein Gesamtumsatz größer sein wird und du sogar die Möglichkeit hast, Restbestände abzuverkaufen. Denke dir also ein paar Optionen aus, die sich aus deiner Sicht für deine Kund:innen lohnen können. Deine Ausgaben für Paid Search oder Paid Social sollten hinterher mindestens ausgeglichen sein und im besten Fall natürlich übersteigen.
Unser Podcast zum Thema
In dieser Folge unseres Podcasts Agency Weekly gehen wir die hier besprochenen Tipps zur Steigerung deines AOV durch.
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6. Keine Versandkosten ab einem Mindestbestellwert
Alle, die öfter online einkaufen, kennen es: kostenloser Versand. Der Versandriese Amazon erlässt beispielsweise die Kosten für den Versand ab einem Bestellwert von 30 €. Bücher kosten nie Porto. Natürlich können auch andere Shop-Betreiber ein ähnliches Angebot machen. Je nachdem, welche der beiden Wege für dich am geeignetsten ist, kannst du entweder grundsätzlich kostenlosen Versand anbieten, oder du verknüpfst ihn mit einem sinnvollen und attraktiven Mindestbestellwert.
Wenn du deinen AOV kennst und dieser bei etwa 40 € liegt, kannst du ihn anheben, indem du einen kostenfreien Versand ab einem Bestellwert von z. B. 45 € anbietest. Stelle hierbei aber sicher, dass deine Kund:innen darüber informiert werden, indem zum Beispiel im Warenkorb angezeigt wird, ab wann sie die Versandkosten nicht mehr zahlen müssen. Wichtig ist auch, dass du den Schwellenwert nicht zu hoch über deinem bisherigen AOV ansetzt.
Diese Methode hat sich übrigens auch in Hinsicht auf die Conversion-Rate bewährt. Wir konnten bereits häufig feststellen, dass viele vor der beendeten Bestellung doch noch einmal abbrechen, sobald es zu den Versandkosten kommt. Bietest du also einen kostenfreien Versand an, ist es wahrscheinlicher, dass deine Kundschaft am Ende tatsächlich den Kauf abschließt. Wir empfehlen dir dennoch, mehrere Optionen zu testen und zu schauen, welche davon sich am Ende wirklich positiv auf den AOV auswirken.
7. Customizations
Sofern es dir möglich ist und es deine Artikel erlauben, kannst du Personalisierungen anbieten. Gravuren, Stickereien oder maßangefertigte Produkte sind ein paar Ideen, wie du dein Sortiment individueller machen kannst. Denkbar ist, dass du einerseits zwar die einfachen Artikel ohne Individualisierung anbietest, zusätzlich aber Produkte im Sortiment hast, bei denen Kund:innen ihre ganz eigenen Vorstellungen umsetzen können. Die Idee dahinter ist, dass sie sich am Ende für die höherpreisigen Optionen entscheiden, weil sie einen emotionalen Wert haben oder die Gestaltung sogar Spaß macht.
Diese Idee lässt sich gut bei Tierartikeln sowie Möbeln bzw. Einrichtungsgegenständen und Dekoration anwenden. Eine Wunschgravur auf Pferdebürsten oder die Wunschmaße bei Kleiderstangen sind nur zwei Beispiele. Durch solche Customizations kannst du einen Aufpreis einfordern und so deinen durchschnittlichen Bestellwert erhöhen.
Zusätzlich lässt sich eine Individualisierung wunderbar mit Kampagnen und Aktionen zu bestimmten Feiertagen kombinieren. Dinge wie Schmuck oder Kleidungsstücke für Babys und Kinder sind schöne Geschenke – ob zu Weihnachten oder zu Geburtstagen.
8. Abonnements
Auch diesen Tipp findet man unter anderem bei großen Marktplätzen wie Amazon. Einige Produkte lassen sich im Abonnement erwerben. Hier erhalten Käufer:innen also in einem wiederkehrenden zeitlichen Intervall das gleiche Produkt geliefert. Bei Verbrauchsartikeln wie Nahrungsergänzungsmitteln ist das eine gute Lösung, um nachhaltig deine Umsätze zu sichern. Über das Abo kannst du zudem einen Rabatt anbieten, damit es sich auch für deine Kundschaft lohnt. Beobachte hier, bei welchen Produkten die Retention (Wiederkaufsrate) hoch ist und teste das Abo-Angebot für eine Weile aus.
Obstkörbe, Kaffee und weitere Artikel zum Verbrauch bieten sich für dieses Konzept an. Vor allem, wenn deine Zielgruppe andere Firmen sind, die daran einen regelmäßigen Bedarf haben, bietet sich diese Methode an. Wir betonen jedoch, dass das nicht immer funktioniert und ihr es hiermit nicht überstürzen solltet. Beobachtet zunächst und sofern eure Retention für einzelne Produkten hoch genug ist, probiert ein Abonnement aus.
9. Geschenke ab einem bestimmten Betrag
Eine weitere Möglichkeit, den durchschnittlichen Bestellwert deines Online-Shops anzuheben, ist das Anbieten von Geschenken. Geschenke sind eine wunderbare Methode, denn oft nehmen Verbraucher:innen sie als wertvoller wahr als Rabatte, obwohl es für dich kaum einen Unterschied macht. Aber beachte, dass es sich für deine Kund:innen auch wirklich lohnt und sie sich hinterher nicht darüber ärgern. Das Geschenk sollte also eine angemessene Qualität haben, praktisch sein oder einen zusätzlichen Mehrwert bringen.
Häufig werden kleinere Probepackungen als mögliche Geschenke beigefügt, die käuflich nicht zu erwerben sind. Auf diese Weise kannst du noch dazu Werbung für Produkte machen, die die Kund:innen unkompliziert selbst ausprobieren können. Um darüber jedoch tatsächlich den Bestellwert anzuheben, solltest du diese ab einem Schwellenwert hinzufügen. Mache es im Warenkorb sichtbar, wann sich die Kund:innen für die Geschenke qualifizieren und welche Summe ihnen noch bis dahin fehlt. Häufig fügen Käufer:innen noch ein weiteres Produkt hinzu, wenn sie dadurch etwas zusätzlich erhalten.
Neben der Geschenkzugabe gibt es auch noch die Option, dass du eines der Produkte schenkst, die deine Verbraucher:innen selbst in den Warenkorb gelegt haben. Auch hier kannst du es an einen gewissen Betrag koppeln. Sofern also der definierte Schwellenwert erreicht ist, sinkt der Bestellwert für deine Kund:innen, für dich steigt hingegen der AOV.
Eine weitere Variante ist die „Kaufe zwei zum Preis von einem“-Taktik. Sie ist uns allen geläufig und funktioniert in vielen Fällen einwandfrei. Bei diesem Beispiel werden zwar zwei Artikel in den Warenkorb gelegt, aber nur eines bezahlt. Das lässt sich selbstverständlich auch ausweiten auf drei Artikel zum Preis von zwei und so weiter. Überlege vorher, bei welchen Artikeln das aus deiner Sicht funktionieren könnte und rechne aus, ob es sich für deinen Gesamtumsatz auszahlt. Auch bei diesem Tipp solltest du es mit einem Mindestbestellwert verbinden.
Achte bei diesen Tipps darauf, dass die Waren entweder mit der Zeit aufzubrauchen sind (Kosmetika, Lebensmittel etc.) oder es Sinn ergibt, mehr von einem Produkt zu haben. Gleichzeitig sollte für dich eine ausreichende Marge gesichert sein. Sonst verzeichnest du am Ende Verluste, was natürlich nicht das Ziel dieser Methoden sein darf. Darüber hinaus kannst du ein zeitliches Limit für das Angebot angeben, um eine gewisse Dringlichkeit zu erzeugen und zusätzlich zum Kauf zu animieren.
10. An gemeinnützige Organisationen spenden
Zuletzt kannst du über Spendenaktionen dein gemeinnütziges Engagement verdeutlichen. Suche dir hierfür Organisationen aus, die du selbst auch unterstützen würdest, und ermögliche so deiner Zielgruppe, einen Teil ihres Bestellwerts an diese Organisation zu spenden. Das ist eine tolle Möglichkeit, die Kundenbindung zu fördern und gleichzeitig denen zu helfen, die diese Spenden benötigen.
Natürlich solltest du so transparent wie möglich hierbei agieren und nach Beendigung der Aktion oder einmal im Quartal oder im Jahr darüber informieren, wie hoch die Spendensumme ausgefallen ist, und über die Auszahlung an die Organisation informieren.
Bei der Gestaltung dieser Methode hast du auch wieder einige Möglichkeiten und solltest immer prüfen, welche sich für dich und deine Kund:innen am besten eignet. Du darfst dein Geschäft durch eine solche Aktion nicht zusätzlich belasten. Gleichzeitig sollte es glaubhaft sein und sich auch für die ausgewählten Organisationen rentieren. Rechne dir also aus, welche Spendensumme für dich infrage kommt.
Eine Option ist es, dass du auch hierfür einen Mindestbestellwert angibst: ab 40 € wird 1 € gespendet, ab 50 € werden es 2 € und so weiter. Eine andere Variante ist, mit Prozentwerten zu arbeiten: Hierbei kannst du zum Beispiel 1 % pro Bestellung spenden und transparent angeben, wie hoch die Summe am Ende je Bestellwert ausfällt. Das kannst du ideal im Check-out anzeigen, indem du etwa schreibst „Mit deinem Kauf über insgesamt 124,59 € spenden wir 1,25 € an gemeinnützige Zwecke.“
Fazit: Mit der richtigen Verkaufsstrategie zu einem höheren durchschnittlichen Warenkorbwert
Als Online-Shop kannst du durch sinnvolle Maßnahmen deinen durchschnittlichen Bestellwert erhöhen. Wichtig ist jedoch, dass du unterschiedliche Strategien nicht gleichzeitig ausprobierst, sondern sie nacheinander testest, um herauszufinden, was deine Kundschaft am ehesten annimmt, weil es zu ihren Einkaufsgewohnheiten passt und deinen durchschnittlichen Warenkorbwert anhebt. Zudem solltest du deinen Shop nicht unnötig mit zig Aktionen überladen.
Überlege und probiere aus, welche Produkte sich für welche Strategie anbieten. Nicht alle Tipps eignen sich für alle Artikel und für jede Zielgruppe. Häufig haben mehr und größere Produkte einen positiven Einfluss auf deinen durchschnittlichen Bestellwert. Daher könntest du zunächst hierauf deinen Fokus legen. Finde heraus, ob deine Kund:innen eher Rabattaktionen, Geschenke oder Cross-Sells annehmen und deine entsprechenden Angebote nutzen wollen.
Wir haben bereits einige E-Commerce-Unternehmen in diesen Bereichen beraten können. Als Google-Ads-Agentur setzen wir uns täglich mit diesen Fragen auseinander und konzipieren sinnvolle Lösungen für den E-Commerce. Solltest du Fragen zum Thema Google haben, melde dich gerne bei uns.
FAQ
AOV steht für Average Order Value, also dem durchschnittlichen Warenkorbwert eines Onlineshops. Er gibt den Umsatz pro Bestellung im Durchschnitt an und ist eine wichtige Kennzahl im E-Commerce, um Optimierungen auf deiner Website und während des Bestellprozesses vorzunehmen. Vor allem ist er jedoch ein guter Indikator dafür, ob Werbeaktionen funktionieren.
Der durchschnittliche Warenkorbwert, auch Average Order Value (AOV), ist eine Kennzahl, die E-Commerce-Unternehmen anzeigt, wie viel Geld Kund:innen im Durchschnitt während eines definierten Zeitraums für eine Bestellung ausgeben. Auf diese Weise können Trends, Saisonalität und weitere Faktoren beobachtet sowie Strategien zur Steigerung des Bestellwerts getestet werden.
Der Average Order Value (AOV) wird ermittelt, indem man den Umsatz in einem definierten Zeitraum durch die Anzahl der Bestellungen derselben Zeitspanne teilt. Er gibt somit an, was deine Kund:innen durchschnittlich in diesem zeitlichen Rahmen ausgeben und kann dir bei der Optimierung deines Online-Shops helfen.
Der Average Order Value (durchschnittlicher Bestellwert) ist eine sinnvolle Kennzahl, um die Optimierungsmaßnahmen des Performance-Marketings zu messen und unterschiedliche Strategien zu prüfen.
Der Warenkorbwert wird durch viele Dinge beeinflusst. Um den Average Order Value (AOV) zu erhöhen, gibt es daher einige Strategien, die Online-Händler:innen anwenden können, um ihn zu beeinflussen. Hierzu zählen Geschenke, Rabattaktionen und weitere Methoden. Gleichzeitig gibt es auch externe Einflussfaktoren wie Saisonalität, Trends oder wirtschaftliche Bedingungen.
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